Tym razem zajmiemy się sytuacją, w której to my zamierzamy coś kupić. W momencie gdy zdecydujemy się nabyć daną rzecz, również powinniśmy przygotować się na negocjacje. Przy zakupie będziemy chcieli wydać jak najmniej pieniędzy ze swojego budżetu. By to osiągnąć, musimy mieć w zanadrzu przynajmniej kilka technik, które umożliwią nam wydanie pożądanej przez nas kwoty.
Zakup upragnionego samochodu
W tym przypadku skupmy się na sytuacji, w której zdecydujemy się na zakup samochodu. Jeśli po intensywnych i czasochłonnych poszukiwaniach nareszcie natrafimy na godne uwagi auto, ważne jest odpowiednie zapoznanie się z ogłoszeniem oraz samym samochodem. Udając się na oględziny auta, dobrym sposobem jest zabranie ze sobą osoby która będzie znała się na rzeczy, oraz wcieli się w rolę eksperta. W sytuacji w której nie znamy się za dobrze na samochodach, nasz znajomy będzie potrafił już na pierwszy rzut oka ocenić faktyczny stan auta. Będzie on odgrywał również rolę fachowca. który będzie mógł zbić argumenty sprzedającego. Jeśli stan samochodu nie budzi naszych wątpliwości i jest zgodny opisem w ogłoszeniu, to nadszedł czas na poznanie ceny.
Negocjowanie w praktyce
Mimo iż cena samochodu została już podana w ogłoszeniu, to warto zadać pytanie które będzie mogło umożliwić otrzymanie znacznie korzystniejszej. Zapytajmy zatem – za ile tak realnie chciałby Pan sprzedać ten samochód? Takie pytanie może nam bardzo pomóc i rozpocząć negocjacje w delikatny i swobodny sposób. Dajemy do zrozumienia że nie jesteśmy wytrawnymi negocjatorami i że nie mamy do końca wiedzy na temat cen tego konkretnego modelu. Sugerujemy że chcemy nabyć samochód za rozsądną cenę, która będzie uczciwa i nie wygórowana. Jeśli ta technika nie zadziała, a cena którą nam zaproponowano nie będzie zadowalająca, to możemy udać zdziwienie i zaskoczenie tak dużą kwotą. Możemy powiedzieć, że nie spodziewaliśmy się że takie auto może aż tyle kosztować, i że nie jesteśmy przygotowani na nabycie samochodu za tak wysoką stawkę.
Techniki negocjacyjne
Ważnym posunięciem w negocjacjach jest aby nigdy nie akceptować pierwszej oferty. Nie możemy pozostawić sprzedającego z poczuciem że mógł zrobić lepszy interes. Jeśli po podaniu ceny od razu zgodzimy się na propozycję to sprzedający może uznać że sprzedał auto za zbyt niską kwotę. Należy wysunąć kontrofertę i podać własną propozycję. Odważnym posunięciem może być zaproponowanie połowy proponowanej ceny. Oczywiście możemy narazić się na niezbyt przychylne spojrzenie na naszą propozycję, jednak dzięki takiemu zabiegowi możemy zakomunikować sprzedającemu że jego samochód nie jest aż tyle wart na ile go wycenia. W momencie gdy bardzo zależy nam na zakupie, a cena jest dla nas zbyt duża, to możemy używać argumentów dotyczących aspektów technicznych. Możemy zasugerować że przy takim roczniku samochód ma zbyt duży przebieg lub że zdjęcia sugerowały lepszy stan i wygląd samochodu.
Przygotowania do zakupu
Podczas przygotowań zakupowych warto również dobrze poznać rynek oraz inne ogłoszenia podobnych modeli. Będziemy mieć rozeznanie w jakich cenach są podobne auta. Będzie można dzięki temu użyć argumentu dotyczącego średnich cen rynkowych i obniżyć kwotę sprzedaży. Jeśli uznamy że sprzedającemu zależy na czasie to możemy grać na zwłokę i powiedzieć że się zastanowimy i odwlec decyzje o zakupie. Może to korzystnie wpłynąć na wysokość zaproponowanej ceny i ją obniżyć.
Negocjacje zakupowe na co dzień
W momencie gdy udajemy się do sklepu w celu zakupu pożądanej przez nas rzeczy, warto przygotować się wcześniej na negocjacje ceny. Nie jest konieczne opracowywanie skomplikowanych działań i posiadanie całego arsenału technik negocjacyjnych. Po wybraniu przedmiotu który nas interesuje, po prostu zapytajmy czy jest możliwość otrzymania rabatu. Nie raz przekonałem się, że odpowiedź nie jest natychmiastowa i nie oznacza odmowy, lecz sprzedawca sprawdza czy ma możliwość udzielenia rabatu. Najczęściej wpływ na obniżenie ceny ma producent danego sprzętu lub sklep który dodaje swoją marżę. Czasem istnieje margines cenowy i sprzedawca może urwać trochę z ceny. W przypadku innych produktów niestety nie ma takiej możliwości, ponieważ sklep nie będzie miał żadnego zysku, a w najgorszym wypadku będzie wręcz stratny.
Na to czy otrzymamy rabat wpływa wiele czynników. Jednak najważniejsze jest by po prostu zapytać o niego. Jeśli się nie uda to będziemy w takiej samej sytuacji jak wcześniej, przecież i tak zamierzaliśmy kupić daną rzecz. Pytając o obniżkę ceny możemy tylko zyskać, mam tutaj na myśli mniej wydanych pieniędzy oraz doświadczenie w negocjacjach. Jeden raz może się nie uda, a w innym przypadku możemy otrzymać o wiele lepszą cenę i być zdumieni że można było zyskać aż tak dużo. Naprawdę warto się przełamać i w momencie gdy wybraliśmy już upragniony przedmiot, zadać pytanie o bardziej dogodną dla nas cenę. Gdy pewnego razu kupowałem rower i byłem już zdecydowany na jeden z nich. Wówczas zapytałem czy jest możliwość otrzymania rabatu. Pracownik sam nie mógł podjąć takiej decyzji i musiał zapytać kierownika sklepu. Po chwili wrócił i zaproponował że może dać upust w wysokości 50 zł. Oczywiście bardzo się ucieszyłem i byłem zadowolony, że przez jedno zadane pytanie w kieszeni zostało kilkadziesiąt złotych.
Korzyści wynikające z negocjacji
Warto przełamać swój strach i opór przed zadawaniem pytania o obniżkę ceny. Należy sobie uświadomić ile pieniędzy może się uzbierać w ciągu roku, tylko za sprawą zadawania pytania o lepszą ofertę cenową. Pieniądze które nam zostaną dzięki takim negocjacjom mogą nam sfinansować nasze przyjemności np. wakacje. Przy małych kwotach otrzymamy niewielkie rabaty, jednak negocjując zakup mieszkania lub domu, w grę wchodzą dziesiątki tysięcy złotych.
Emocje przy dokonywaniu zakupów
Najczęściej dokonujemy zakupów pod wpływem emocji, to one biorą górę gdy stajemy przed wyborem danej rzeczy. Czasem warto zastanowić się chwilę dłużej i nie kupować niczego z gorącą głową. Na nas samych również są stosowane rozmaite techniki negocjacyjne. W naszym interesie jest by nauczyć się im przeciwdziałać i stosować wówczas własne. Jak mówi Brian Tracy “Negocjować można wszystko”. Określona cena to tylko umowa pomiędzy sprzedawcą a kupującym, to od nas zależy ile będziemy w stanie zapłacić za konkretną rzecz. Negocjujemy zatem każdą zaproponowaną cenę, stosując takie podejście będziemy mogli zyskać niższą cenę lub dodatkowe korzyści np. dłuższy okres gwarancji, darmową naprawę lub innego rodzaju dodatki.
Życzę Wam owocnych negocjacji, na pewno na tym skorzystacie.
Jest to trzeci wpis z cyklu o negocjacjach, jeżeli nie zapoznałeś się jeszcze z poprzednim artykułem zapraszam do przeczytania: Przygotuj się do negocjacji sprzedażowych
Biblioteczka
Książki o negocjacjach do których warto zajrzeć:
- Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach – Wojciech Woźniczka
- Negocjuj 2 Czyli czego nauczyłem się, negocjując dla siebie i dla innych – Wojciech Woźniczka
- Negocjowanie – Brian Tracy
- Sekrety negocjacji dla biznesmenów – Roger Dawson
