Do negocjacji dochodzi w sytuacjach kiedy zamierzamy coś sprzedać oraz gdy chcemy dokonać zakupu. W tym przypadku zajmiemy się negocjacjami w momencie sprzedaży. Gdy wystawiamy produkt na sprzedaż, chcemy uzyskać jak najlepszą cenę za daną rzecz. Wiąże się to również z chęcią zysku który przyniesie nam transakcja. By sprzedać konkretną rzecz za oczekiwaną przez nas kwotę, musimy dobrze przygotować się do negocjacji. Najważniejsze jest przygotowanie mocnych stron i uświadomienie sobie, jakie mogą być te słabe, które obniżają wartość sprzedawanego przedmiotu lub nieruchomości.

 

Jeśli chcemy sprzedać na przykład mieszkanie, to powinniśmy przygotować się do tego w odpowiedni sposób. Po pierwsze, ważne jest aby starannie przygotować ogłoszenie które zamieścimy w internecie. Istotną rolę odegrają tutaj zdjęcia naszego mieszkania. Powinniśmy jak najlepiej zaprezentować nieruchomość w ogłoszeniu. Nie chodzi tu o to by nadmiernie koloryzować i pokazać coś niezgodnego z prawdą, jednak to w jakim świetle pokażemy zalety mieszkania, może odegrać bardzo ważną rolę. Najlepiej zróbmy zdjęcia w słoneczny dzień, kiedy promienie słoneczne będą wpadać delikatnie do mieszkania i je oświetlać. Możemy zakupić kwiaty oraz kilka elementów wystroju dla dodania uroku, jednak nie należy tego robić z przesadą. Podstawą oczywiście jest to aby mieszkanie było perfekcyjnie wysprzątane, co jest niezbędne przy korzystnym pokazaniu lokalu.

 

Pojawienie się potencjalnego klienta

 

W momencie gdy na ogłoszenie odpowie potencjalny klient, również powinniśmy zadbać o to aby wywrzeć jak najlepsze wrażenie pokazując mieszkanie. Jeśli pogoda danego dnia dopisze, to warto otworzyć okna w mieszkaniu oraz zainwestować w zapach. Przyjemna woń zawsze pobudza nasze pozytywnie instynkty. Również nasza osoba powinna sprawiać dobre i pozytywne wrażenie, dzięki czemu zyskamy sympatię potencjalnego nabywcy. Jak wiadomo, robimy interesy z osobami, które po prostu lubimy i z którymi możemy nawiązać nić porozumienia. Warto powiedzieć klientowi jakie udogodnienia znajdują się w okolicy i co może być dla niego plusem. Należy jednak zadać na początku kilka pytań aby zrobić wstępny wywiad. Zapytajmy naszego rozmówcę dlaczego wybrał nasze ogłoszenie oraz czy podoba mu się okolica? Coś co będzie atutem dla jednego, dla innego może być ogromnym minusem i odstraszyć kupującego. Jeśli ktoś nie ma lub nie planuje dzieci to bliskość do szkoły może nie być zachęcająca. Jednak dla osób które są rodzicami to niewielka odległość od szkoły będzie dużym ułatwieniem i zachętą.

Pytania i wątpliwości

 

Przy transakcji mogą pojawić się pytania oraz wątpliwości kupującego. Warto zatem mieć przygotowane już wcześniej odpowiedzi na potencjalne pytania. Nawet jeśli klient oceni coś jako minus, to warto mieć w zanadrzu odpowiedź która ukazuje plusy naszego mieszkania i jego lokalizacji. Zarzutem przy mieszkaniach na wyższym piętrze będzie jego położenie, mimo posiadania windy w budynku. Wówczas możemy przedstawić atut w postaci układu pomieszczeń oraz lokalizacji, gdzie nie będziemy narażeni na hałas z ulicy, a widok z okien będzie rozciągał się na zadbany skwer zieleni.

 

Negocjowanie ceny

 

Do negocjowania ceny powinniśmy się bardzo dobrze przygotować. Musimy przedstawić odpowiednią i oczywiście rozsądną cenę za nasze mieszkanie. Warto wcześniej sprawdzić jak wygląda sytuacja na rynku lub skorzystać z rady rzeczoznawcy nieruchomości, który pomoże nam rzetelnie ocenić wartość mieszkania. Przy podawaniu ceny oczywiście warto dodać pewien margines kwoty na negocjacje. Praktycznie za każdym razem klient będzie próbował zbić choć część kwoty i uzyskać pewien rabat. Nie należy jednak zbyt mocno windować oferty ponieważ może to odstraszyć potencjalnych nabywców i po pewnym czasie będziemy zmuszeni obniżyć cenę.

 

Podczas negocjacji należy uważać na często popełniane błędy dotyczące obniżki ceny. Jeśli potencjalny klient zapyta o możliwość ustępstwa, to musimy uważać na jej wielkość. Nie powinniśmy dokonywać ustępstw o stałej wartości. Nabywca będzie miał wówczas przekonanie, że z każdą kolejną obniżką jej wielkość będzie taka sama. W sytuacji gdy ustępstwo końcowe będzie zbyt duże, klient może odebrać to jako zachętę do dalszego zbijania ceny i osiągnięcia jeszcze korzystniejszego wyniku negocjacji. Jeśli udało się uzyskać tak duży rabat, będzie skłonny poprosić o kolejną obniżkę. Kolejnym ogromnym błędem jest zbyt duże ustępstwo na samym początku negocjacji. Jeśli na starcie dokonamy obniżenia ceny o całą kwotę która była przeznaczona na negocjacje, to nie będziemy mieli już żadnego pola manewru i negocjacje zakończą się brakiem porozumienia bądź naszą stratą. Jeśli wystawimy nasze mieszkanie za 320 tys zł a w ostateczności możemy zgodzić się na 300 tys. zł to nie obniżajmy kwoty przy pierwszym ustępstwie o 20 tys. zł ponieważ pozbawimy się pola manewru.

 

Psychologia Sprzedaży.

 

Podczas negocjacji ważne jest by panowała sprzyjająca im atmosfera. Z naszej strony należy okazywać chęć negocjacji ceny oraz pokazać, że jesteśmy otwarci na propozycje, co może być dobrym sposobem na pomyślne ich zakończenie. Najważniejsze jest by obie strony były bardzo zadowolone z negocjacji i miały świadomość że osiągnęły sukces, chodzi o zasadę win-win, czyli wygrany-wygrany. Satysfakcja wzajemnych korzyści z transakcji jest nieoceniona i może również pozytywnie rzutować na przyszłość. Nigdy nie wiadomo z kim i w jakich okolicznościach przyjdzie nam robić interesy.

 

Negocjacje ceny należy dokładnie przemyśleć. Musimy wiedzieć jaka jest granica, której nie możemy przekroczyć by sprzedaż była dla nas opłacalna. Należy ustalić próg cenowy poniżej którego absolutnie nie zejdziemy, gdyż będzie się to wiązało z naszą stratą i niezadowoleniem z transakcji. Musimy także dążyć do zadowolenia nabywcy mieszkania, który powinien być usatysfakcjonowany z tego że zrobił dobry interes kupując od nas nieruchomość. Jedną z kluczowych zasad negocjacji jest to, że nigdy nie należy przystać na pierwszą propozycję ceny. Jeśli od razu zgodzimy się, klient odniesie wrażenie że mógł zrobić lepszy interes. Warto wtedy na propozycję ceny trochę pogrymasić oraz lekko się zdziwić. Troszkę aktorstwa nie zaszkodzi w tej sytuacji. Klient powinien pozostać z poczuciem że odniósł duży sukces.

 

W negocjacjach bądź elastyczny i próbuj po prostu dogadać się z drugą osobą. Nie warto trwać twardo przy swoim, ponieważ wtedy nie uda się doprowadzić transakcji do końca. Istnieje wiele skutecznych technik negocjacji, które możemy poruszyć w kolejnych artykułach naszego bloga. Napiszcie w komentarzach czy ten temat jest dla Was interesujący.

 

Jest to drugi wpis z cyklu o negocjacjach, jeżeli nie zapoznałeś się jeszcze z poprzednim artykułem zapraszam do przeczytania: Sztuka negocjacji. Nasza codzienność.

 

Biblioteczka

 

Książki o negocjacjach do których warto zajrzeć:

  • Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach – Wojciech Woźniczka
  • Negocjuj 2 Czyli czego nauczyłem się, negocjując dla siebie i dla innych – Wojciech Woźniczka
  • Negocjowanie – Brian Tracy
  • Sekrety negocjacji dla biznesmenów – Roger Dawson

Jeżeli znasz godną polecenia publikację podziel się z Nami w komentarzach.

 

 

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *