W kontekście sprzedaży i komunikacji biznesowej napisano już mnóstwo opasłych tomów, w których zawarto setki technik i metod zwiększania skuteczności handlowej, perswazji i negocjacji. Zazwyczaj jednak po ukończeniu takiej lektury pamiętamy niewiele lub prawie nic. Wszystko nam się miesza i mamy mętlik w głowie. Kilka godzin spędzonych na czytaniu i analizowaniu mistrzowskich technik poszło na marne i nie potrafimy wykorzystać ich w praktyce podczas pracy.

Na szczęście z pomocą przychodzi nam Phil M. Jones ze swoją książką “Właściwe słowa”. Na blisko 150 stronach otrzymujemy esencję tego, co powinniśmy zastosować w pracy sprzedawcy. Kilkanaście technik jak komunikować się z ludźmi i sprawiać, że to właśnie z nami zrobią interes. Dzięki swej niewielkiej objętości otrzymujemy skondensowaną wiedzę, bez nadmiernie rozbudowanych rozważań – tylko konkretną dawkę informacji. Do opisu tej pozycji doskonale pasują słowa Antoine de Saint-Exupéry:

“Wydaje się, że doskonałość osiąga się nie wtedy, kiedy nie można już nic dodać, ale raczej wtedy, gdy nie można nic ująć.”

W powyższym cytacie odnajdziemy przepis na budowanie relacji, sprzedaży i możemy tę myśl zastosować na wielu płaszczyznach życia – zwłaszcza w biznesie Jak zauważa sam autor, niekiedy trzeba coś powiedzieć, a następnie…zamknąć się! Im więcej będziemy mówić i mało konkretnie, to zniweczymy własne wysiłki. 

Dopasuj słowa do sytuacji

Dzięki swojej książce Phil M. Jones pokazuje, jakich słów użyć żeby zwrócić uwagę słuchacza. Wskazuje co należy powiedzieć i w jakim momencie, nie ma tutaj przypadku –  wszystko się liczy – nawet najdrobniejszy element. Kilka słów wypowiedzianych w odpowiedniej sekwencji i we właściwym czasie mogą zwrócić uwagę słuchacza, zmienić sposób w jaki postrzega nas i to co mamy mu do przedstawienia. Musimy wiedzieć który moment rozmowy i całego procesu sprzedaży jest dobry aby nie doprowadzić do zanegowania naszej oferty. Chociaż autor i na to ma pewien sposób. 

Perswazja

W perswazji nie chodzi o manipulowanie ludźmi, ważne jest odpowiednie przedstawienie naszego produktu, pomysłu i koncepcji – do których chcemy kogoś przekonać. Dlatego tak ważne są odpowiednie słowa. Używanie ich jest sztuką i jednocześnie techniką – których można się nauczyć. Jest to rzemiosło, które trzeba trenować latami aby potrzebna i skuteczne w rozmowie zwroty weszły nam w krew. Dlatego tak dużo jest szkoleń z zakresu sprzedaży, komunikacji w biznesie i negocjacji. Tego wszystkiego można, a nawet trzeba się nauczyć, jeśli chce się być skutecznym w biznesie. Kompetencje miękkie w zawodzie handlowca są na wagę złota, a jego arsenałem są słowa. Właśnie po to warto sięgnąć po tę książkę. Otrzymacie tutaj esencję i gotowe zwroty do użycia w codziennej pracy. Są proste i łatwe do zapamiętania. Jednak potrzeba czasu aby korzystać z całego dobrodziejstwa tej książki. Nic od razu nie staje się nawykiem, potrzeba praktyki i wielu godzin pracy. Jednak nagroda za naukę i stopniowe wdrażanie krok po kroku będzie niewspółmierna do inwestycji w tą książkę. 

Warto sięgnąć po tą książkę jeszcze z jednego względu. Jej niewielki format zmieści się niemal do tylnej kieszeni spodni lub będziecie mogli ją mieć na stałe w swojej torbie. Pozwala na to również jej waga. W każdej dowolnej chwili sięgniecie po nią i odnajdziecie skuteczny wytrych – adekwatny do rozmowy i sytuacji w której się znaleźliście. Zwroty są przedstawione w przejrzysty sposób i z łatwością odszukasz ten pożądany. Publikacja jest niezwykle oryginalna i pozwala na łatwe i szybkie zapamiętanie zwrotów – które poprawią komunikację na poziomie biznesowym i prywatnym. Początkującym pomoże posiąść kompetencje miękkie a bardziej doświadczonym ustrukturyzować posiadaną już wiedzę. 

Poniżej znajdziecie fragment książki dzięki uprzejmości wydawnictwa MT Biznes:

Kiedy przyglądam się ludziom,
ich związkom i interakcjom
biznesowym – a robię to
zawodowo – niezmiennie
zadziwia mnie to, że wszyscy
korzystamy z tych samych
na pozór składników, a jednak
osiągamy całkowicie odmienne
wyniki.

Wśród przedsiębiorców dysponujących takimi
samymi produktami i zasobami są tacy, którzy
zmagają się z pozyskiwaniem nowych klientów,
i tacy, którzy nie mogą się od nich opędzić.
Ci drudzy, choć prezentują różne postawy
i podejmują różnorodne starania, mają jedną
wspólną cechę: dokładnie wiedzą, co powiedzieć,
kiedy to powiedzieć i jak nadać swoim słowom
znaczenie.
To odkrycie dało początek mojej fascynacji
wpływem, jaki subtelna zmiana języka może mieć
na wynik rozmowy. Zmotywowało mnie też do pracy
nad odkryciem konkretnych sformułowań, które
wyzwalają zmiany w systemie przekonań rozmówcy.

W 2012 roku wydałem cieniutką książeczkę
Magic Words, będącą kompilacją słów, które
przewijają się w moich szkoleniach i wystąpieniach.
Jestem z niej bardzo dumny i to bynajmniej
nie dlatego, że ta mała książeczka znalazła się
na wielu listach bestsellerów. O wiele ważniejsze jest
dla mnie to, że ludzie, którzy ją kupili, nie odłożyli jej
na półkę, tylko przeczytali, zastosowali to, czego się
z niej dowiedzieli, i osiągnęli świetne wyniki wyłącznie
dzięki prostym zmianom w doborze słów,
których używają na co dzień.
Pozwól, że wyjaśnię pokrótce, czym są tytułowe
Magiczne Słowa.
Magiczne Słowa to zestaw słów, które trafiają
wprost do naszej podświadomości. Podświadomość
jest potężnym narzędziem w procesie decyzyjnym,
ponieważ jest zaprogramowana do bezwysiłkowego,
bezrefleksyjnego dokonywania wyborów.
Mechanizm jej działania można przyrównać
do komputera, który przewiduje jedynie dwie opcje
– „tak” lub „nie”, nigdy „być może”. Podświadomość
jest silna, zdecydowana i działa błyskawicznie.
Używanie słów, które przemawiają do tej właśnie
części umysłu – nie znającej wahania i reagującej
w oparciu o odruchy daje ci ogromną przewagę
w rozmowie i może ułatwić ci postawienie na swoim.

Jeśli zastanawia cię, w jakich sytuacjach
twoja podświadomość przejmuje dowodzenie,
oto kilka przykładów:

Kontrolowanie oddechu, kiedy śpisz.

Asystowanie w rutynowych czynnościach,
które wykonujesz, prowadząc samochód
na znajomej trasie.

Kierowanie uwagi na wszystko, co choć
w najmniejszym stopniu przypomina twoje imię.

Każdy z nas codziennie polega na podświadomości,
która w dużej mierze wyręcza nas w uciążliwym
przetwarzaniu wciąż tych samych informacji,
dokonywaniu stałych wyliczeń i podejmowaniu
rutynowych decyzji.
W tej książce wracam do wielu z tych Magicznych
Słów, dodaję kolejne i podaję konkretne przykłady
ich użycia w praktyce. Chcę ci wyjaśnić, dlaczego
są tak szczególne, chcę też pomóc znaleźć dla nich
szersze zastosowanie w twoim codziennym życiu.
Są sprawdzone i niezawodne, jeśli właściwie
się z nich korzysta. Jednak ta książka to coś więcej
niż tylko Magiczne Słowa.

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *