HubSpot to firma oferująca pakiet oprogramowania dla marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Dzięki swoim rozwiązaniom i podejściu do biznesu, osiągnęła niebywałe wyniki finansowe – od kilkuosobowej firmy urosła do rangi światowego giganta. Jedną z osób która przyczyniła się do takiego stanu rzeczy był Mark Roberge. Poprzez niecodzienne podejście do sprzedaży i stworzenie przełomowej formuły w tym zakresie, spowodował ogromny wzrost przychodów i napływ klientów do firmy. Przyjrzyjmy się zatem czym kierował się swojej pracy i z jakich elementów składa się jego rewolucyjna formuła.
Start od zera
Autor książki opisuje drogę firmy HubSpot od jej skromnych początków jako start-upu – gdy w jej skład wchodziło tylko kilku pracowników. Posiadając techniczne wykształcenie – bez doświadczenia w handlu – został zatrudniony w dziale sprzedaży. Jak sam wspomina, za główny cel postawił sobie stworzenie najwyższej klasy programu rekrutacji sprzedawców. Dzięki temu położył fundament pod budowę zespołów sprzedażowych, które będą osiągać fenomenalne wyniki w pozyskiwaniu klientów. Skupił się na każdym najdrobniejszym szczególe i opracowywał swoje założenia bardzo dokładnie. Celem było skalowanie rekrutacji i sprzedaży. Efektem było przejście od 0 do 100 milionów dolarów obrotów w firmie. Jak udało się tego dokonać Markowi Roberge dowiecie się z szczegółami z książki “Rewolucyjna formuła zwiększenia sprzedaży” wydanej przez ICAN Institute.
Przewidywalność
Publikacja jest kompendium wiedzy na temat skutecznej sprzedaży i jej zwiększania. Opisywana metoda skupia się na jak najlepszym wdrożeniu przewidywalności i skalowalności. Głównym założeniem jest powtarzalność jak najlepszych zachowań, nad którymi nie trzeba nieustannie czuwać. Najważniejszym zasobem w pracy jest czas i trudno byłoby poświęcać każdemu handlowcowi i zespołowi dużą jego ilość. Najważniejszy jest skuteczny system zatrudniania, wdrożenia pracownika i sprzedaży. Im szybciej ludzie się usamodzielniają i wykażą inicjatywą – tym lepiej.
Kształcenie sprzedawców
Z książki mamy okazję dowiedzieć się również, jak w trakcie pracy szkolić handlowców. Mark Roberge kładzie nacisk na skuteczny i efektywny proces uczenia i coaching. Stara się angażować i wzbudzać ciekawość swoich podwładnych. Zachęca do nieustannego rozwoju i szerszego patrzenia na biznes i świat. Nie podchodzi do tego sztampowo – wskazuje najepsze praktyki oraz jaki feedback powinien otrzymać sprzedawca – tak aby został prawidłowo przeszkolony i wdrożony w swoje obowiązki. Nie zapomina o komunikacji działu sprzedaży z działem marketingu – których cel powinien być wspólny. Często niestety te dwie dywizje wzajemnie się zwalczają. Wzajemne wsparcie tych obszarów w firmie może prowadzić do niezwykłych wyników i sukcesów. Autor również zachęca do prowadzenia eksperymentów i nie trzymania się kurczowo jednej metody sprzedaży. Odkrywanie i testowanie nowych rozwiązań może być wartościowe dla firmy i zapewnić nowych klientów. Często największym ograniczeniem jest brak kreatywności i zamykanie się w bańce rutyny. Mark Roberge zachęca do wykraczania poza utarte szlaki i schematy. Istnieje szansa że podczas takich eksperymentów zostanie odkrywa niezwykle skuteczna metoda sprzedaży i dotarcia do klientów.
Podsumowanie
W książce została zawarta esencja związana z całym procesem budowania zespołu sprzedażowego i rozwoju sprzedaży w przedsiębiorstwie. Autor przeprowadza nas krok po kroku przez podjęcie przez siebie decyzje i kroki. Wskazuje błędy i dobre posunięcia. Uczula co może się sprawdzić i jak reagować na zaistniałe sytuacje w obecnym dynamicznym świecie biznesu. Otrzymujemy podane na tacy praktyki sprawdzone w boju. Efektem tych działań był ogromny wzrost obrotów w firmie HubSpot. Wyniki mówią same za siebie, nie ma tutaj magicznych rozwiązań – tylko praktyka i nieustanne działanie. Jeśli zajmujesz się sprzedażą lub koordynujesz pracę handlowców – koniecznie przeczytaj tę książkę. Wiedza w niej zawarta pozwoli na zdobycie nowych umiejętności i aktualizację wiedzy już posiadanej. Im rzetelniej przepracujesz w swojej codziennej pracy wskazówki Marka Roberge – tym większe sukcesy osiągniesz w swojej firmie.
Książka dostępna na stronie wydawnictwa:
