Ile razy podczas Twojej rozmowy sprzedażowej padło słowo “nie”? Jest ono jednym z najczęściej wypowiadanych przez klientów. Więcej osób odrzuca ofertę niż ją przyjmuje – to jest pewne. Jednak pocieszając każdego sprzedawcę – mogę stwierdzić, że jest ono  jednym z najważniejszych w procesie sprzedaży. Jeśli potencjalny nabywca odrzuca ofertę zakupu, oznacza to, że ma wątpliwości odnośnie Twojego produktu lub usługi jaką oferujesz. Nie ma się co obrażać na klienta i mówić mu, że się zwyczajnie nie zna. Należy po magicznym słowie “nie” zadać kolejne pytania, zbadać potrzeby i zbić obiekcje. Dzięki temu dowiesz się na czym mu tak naprawdę zależy, co jest dla niego ważne i jaki problem rozwiąże Twoja oferta.

Rozmowa klienta ze sprzedawcą

Istnieją różne typy klientów i do każdego trzeba podejść indywidualnie, nie ma gotowego szablonu gdzie są zawarte opisy np. pięciu klientów jacy istnieją i w jaki konkretny sposób trzeba ich obsłużyć. Ludzie są tak różni od siebie i zachowują się w indywidualny sposób – musisz być elastyczny w rozmowie i podejściu do każdego z osobna. Po każdym kontakcie będziesz zaskoczony reakcjami i zachowaniami osób z jakimi miałeś styczność. Jedna  osoba potrzebuje wielu zapewnień że Twój produkt jest najlepszy i potrzebuje kilku tygodni do namysłu – a ktoś inny jest impulsywny i decyduje się na zakup od razu po chwili rozmowy z handlowcem. Bądź elastyczny i dociekliwy aby poznać preferencje drugiego człowieka. 

Nie, nie, nie…

W rozmowie handlowej bardzo często będzie padać słowo negujące produkt, sklep, firmę, funkcjonalność produktu i jego cechy. Klienci lubią zapewnienie, że produkt który nabywają jest najlepszy na świecie i chcą poznać wszystkie szczegóły jak najdokładniej. Po powrocie do domu nie lubią czuć się rozczarowani lub co najgorsze – naciągnięci na zakup towaru, który im się nie przyda. Jeśli tak się poczują, możesz być pewny że poinformują o tym mnóstwo ludzi – już na pewno dowie się o tym internet. Dlatego przy słowie nie – Twoim zadaniem jest pomóc klientowi dostosować produkt który masz w swojej ofercie, do jego potrzeb aby ułatwić mu życie i rozwiązać jego obecny ból. Jeśli klient neguje oferowany produkt – zaproponuj inne rozwiązanie i przedstaw wachlarz tego co posiadasz w ofercie. Być może nie ma on świadomości że masz także inne rzeczy oraz że  świadczysz usługi dodatkowe. Rozszerz jego horyzonty, wytwórz wartość swojego asortymentu i postaraj pomóc mu dowiedzieć się czegoś więcej. Na pewno to doceni i finalnie zrobi u Ciebie zakupy. 

Zachowanie klienta

Czasami możesz odnieść wrażenie, że klient jest niemiły lub wybredny i sam nie wie czego chce. Lecz czy zastanawiałeś się, że zwyczajnie ma zły dzień lub musi kupić coś drogiego – co właśnie popsuło się w jego domu i jest zmuszony wydać pieniądze – które nie zostały przewidziane w jego budżecie domowym na ten miesiąc? Postaraj się wczuć w jego sytuację i zacznij zadawać odpowiednie pytania. Nawiąż z nim relacje i wspólnie wypracują najlepsze dla niego rozwiązanie. Być może w Twoim asortymencie znajdują się tak produkt który spełni jego oczekiwania i będzie to rozsądny kompromis pomiędzy jakością i ceną? Daj mu wartość jaką będzie żywa troska o jego portfel i zaproponowanie najlepszego możliwego towaru. Zaoferuj coś ekstra – coś czego się nie spodziewa – dzięki temu przekroczyć jego oczekiwania. Możesz być przekonany że gdy następnym razem zdecyduje się na jakiś zakup, z pewnością pomyśli o Tobie i przyjdzie po raz kolejny. Pamiętaj dawaj nieoczekiwaną wartość wysokiej jakości! 

Odmowa to nie koniec sprzedaży – to dopiero początek rozmowy z klientem.

Jeśli poznasz wszelkie “nie” klienta – będziesz mógł go lepiej zrozumieć i zbić jego argumenty przeciwko realizacji zamówienia u Ciebie. Drąż temat i staraj się zaproponować inne rozwiązania dostosowane do potrzeb drugiej strony. Im częściej będziesz próbował – to po pewnym czasie będziesz w stanie lepiej odkrywać bolączki potencjalnych nabywców. Bądź otwarty na reakcje klientów i wsłuchaj się w słowa które oni wypowiadają, a zapewni to Tobie profity i wartościowe, długofalowe które zapewnią napływ zamówień.

 

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *