Sprzedaż jest paliwem i motorem napędowym dla każdego przedsiębiorstwa. Bez zarabiania pieniędzy poprzez sprzedaż, nie ma mowy o prowadzeniu firmy. Na nic się zda, świetnie wykreowany wizerunek i pięknie zaprojektowane reklamy, jeśli firma nie generuje przychodów. Pozostaje jednak kwestia – jak pozyskiwać pieniądze – które zasilą firmową kasę. Na to pytanie próbują sobie odpowiedzieć właściciele biznesów i handlowcy na całym świecie. Przecież każdy z nich pragnie sprzedawać jak najwięcej i docierać do tak szerokiego grona odbiorców, jak to tylko możliwe. Na te kwestie stara się udzielić wskazówek i odpowiedzi Adele Revella w swojej książce “Buyer persona”.

Określenie potencjalnego odbiorcy

Na szkoleniach ze sprzedaży bardzo często uświadamia się uczestników, że należy zbudować charakterystykę osoby, która będzie naszym docelowym klientem. Powinniśmy określić wiek, płeć, status zawodowy, zainteresowania i … – no właśnie, co jeszcze? Czy tych kilka czynników stworzy nam pełny obraz osoby, która zostanie naszym klientem i czy każda osoba o takim opisie kupi nasz towar lub usługę? Jak udowadnia autorka na łamach swojej książki, taki opis nie wystarczy aby szczegółowo poznać personę, jaka może się do nas zgłosić i zostawi u nas swoje pieniądze. Należy dokonać bardziej szczegółowej charakterystyki postaci, tak aby bardziej zrozumieć jej potrzeby i pragnienia. Najlepiej zrobić to poprzez wywiad i zadawanie konkretnych pytań. Pomoże nam to w lepszym poznaniu motywacji prowadzącej do kupienia określonego produktu.

Zrozumienie klienta

Jednym z najważniejszych punktów książki, jest wskazanie różnych potrzeb klientów w zależności od szerokości geograficznej. Ktoś kto mieszka w Japonii, Turcji czy w USA, może mieć inne preferencje i wymagania dotyczące danego produktu. Jeśli nie dostosujemy konkretnego produktu do danego kraju, to w jednym może odnieść sukces, a w innym fiasko. Jeśli stworzenie produktu nie zostanie poprzedzone badaniami i rozmowami z ludźmi – to niestety może dojść do katastrofy finansowej w firmie. Towar może zalegać w magazynie i nie zostanie spieniężony. Należy pytać potencjalnym klientów o to, czego tak naprawdę pragną i jakie są ich potrzeby względem konkretnego rozwiązania. Musimy wiedzieć jaki mają problem i jak im pomóc w jego rozwiązaniu oraz czy nasz produkt spełni ich oczekiwania.

Proces zakupowy

Dzięki książce “Buyer persona” mamy okazję dowiedzieć się, jak poznać proces zakupowy klienta i na co powinniśmy zwrócić uwagę przy tworzeniu persony docelowego odbiorcy. Autorka podpowiada jak zaplanować wywiady i jakie zadawać pytania, dzięki którym uzyskamy potrzebne informacje, które pomogą nam lepiej zrozumieć klienta i jego zamiary. Nie mamy 100% pewności, że to co powie nam klient, przełoży się na jego ruch w celu kupienia naszego towaru. Jednak im lepiej przyłożymy się do przeprowadzenia wywiadu i zadamy lepsze pytania – tym większą szansę uzyskamy na zbudowania obrazu klienta, który będzie zainteresowany naszą ofertą. 

Podsumowanie 

Wiedza zawarta w książce, pozwala nam na stworzenie strategii budowania wizerunku potencjalnego klienta. Dowiadujemy się z niej – jak zaplanować rozmowę z nim i o co go zapytać. Dzięki temu poznamy  jego wątpliwości, problemy i ewentualne obiekcje. Autorka opisuje wiele wskazówek, w jaki sposób lepiej poznać buyer persony. Jednak zaznacza, że nie ma możliwości wdrożenia wszystkich praktyk w życie za jednym razem. Jest to długofalowe działanie i nieustanne budowanie wizerunku swoich klientów, którzy mogą być zainteresowani naszymi produktami lub usługami.